Пролог
Карл Ренборг родился 15 мая 1887 года в Санкт-Петербурге. Но не в том Санкт-Петербурге, а в городе Сент-Питерсберг во Флориде -- 300 000 жителей и несколько библиотек. Ренборг пропадал в них, читая все о пище и питании.
Он продолжал постигать науку о питании и в Китае, куда попал в 1915 году по контракту с одной американской нефтяной фирмой, в которой, химик по специальности, подвизался отчего-то бухгалтером. Затем перешел в судостроительную компанию. А там, сменив еще пару мест, оказался в лагере для интернированных в Шанхае: в 20-х годах к власти в Китае пришел генерал Чан Кай-Ши, и всех иностранцев записали скопом в "акулы империализма", которым одно место -- тюрьма.
"Тюремная диета -- уникальная возможность поэкспериментировать над своим организмом!" -- шутил Ренборг и состругивал ржавые гвозди в баланду -- восполнял недостаток железа! (Вот он -- прадедушка нынешних БАДов -- биологически активных добавок, сделавших имя и состояние множеству компаний-сетей!) И если легенда не врет, выжили лишь те заключенные, которые следовали "диете Карла Ренборга", куда кроме гвоздей входили всевозможные травки и корешки -- их чудаковатому зеку приносили надзиратели.
Вернувшись в 1927 году в США, Ренборг поселился в городке Бальбоа-Айланд в Калифорнии и начал производство БАДов. Он раздавал их знакомым -- бесплатно, на пробу, но впустую: люди забывали о "халяве". И Ренборг схитрил -- начал продавать препараты за символическую, но плату. Человек ценит то, за что выкладывает деньги, и забывчивые знакомые, наконец-то, распробовали порошки и пилюли и, более того, порекомендовали их своим знакомым, а те -- своим, и так до тех пор, пока Ренборг не схватился за голову: его не хватает на всех!
Они плетут сети
И вот тут-то м-ру Ренборгу пришла идея новой, невиданной доселе бизнес-модели. "Почему бы вам самим не рассказывать друзьям о продукции? А я заплачу вам комиссионные, если они купят ее!" -- сказал он знакомым и положил тем самым начало "маркетингу по рекомендациям" (как он это называл).
В 1934 году Карл Ренборг зарегистрировал в Бальбоа-Айланде первую в мире сетевую компанию California Vitamins Inc., а в 1939-м, переехав в Лос-Анджелес, переименовал ее в Nutrilite Products.
Система продаж -- а слово marketing означает именно это -- оставалась та же: "дедка" рекомендовал "репку" "бабке", "бабка" -- "внучке". Каждый новый покупатель становился в то же время распространителем (дистрибьютором) и привлекал, в свою очередь, других распространителей. Компания же выплачивала каждому процент не только с его продаж, но и с продаж всех привлеченных им лично. Этот процент с чужих продаж принципиален. Он отличает сетевиков от существовавших и до них коммивояжеров или русских офеней. Он стимулирует попавшего в сети не только и даже не столько продавать, сколько плести свою сеть. Недаром сетевики цитируют Генри Форда: "Лучше получать по одному проценту от усилий сотни людей, чем сто процентов от своих усилий".
Дальше, как известно, больше, а также быстрее и сильнее. В 1959 году из Nutrilite Products уходят двое менеджеров Рич Де Вос и Джей Ван Эндел. Они создают компанию American Way Corporation, сокращенно AmWay (Американский Путь), и впервые начинают выплачивать дистрибьюторам не только процент с продаж тех, кого эти дистрибьюторы привлекли лично, но и процент с продаж привлеченных привлеченными лично и далее, и далее. С каждого, кто стоит внизу -- не важно, насколько ниже, -- ты получаешь монету! Ты -- царь горы! Это-то и есть сетевой или многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing -- МЛМ). Свежо предание, будто он дает больше миллионеров, чем все виды бизнеса!
Что до Карла Ренборга, то, упрочив свою "империю", он путешествовал и предавался многочисленным хобби. Например, хотя и не был религиозен, изучал христианство, совершал паломничества в Палестину, Израиль, Египет. Кроме того, увлекался астрономией и даже писал книгу о звездах. Да и сам был "звездой": жил светской жизнью, стоял на короткой ноге с Уинстоном Черчиллем, Джавахарлалом Неру, Папой Римским Иоанном XXIII. Приятельство с великими давало ему, кроме прочего, лоббистские возможности. Так, в середине 60-х он свел знакомство с президентом США Эйзенхауэром и с его помощью добился, чтобы действовавший в стране запрет на использование в пищевых продуктах некоторых компонентов был отменен.
Умер отец-основатель МЛМ в 1973 году на 87-м году жизни. И, кстати, умер практически здоровым.
Ой, полным-полна коробушка!
В своем шествии триумфатора МЛМ, случалось, и оступался. В 60-х американец Глен Мавро фу ты! -- Тернер организовал под видом МЛМ-компании пирамиду. За пять лет он сколотил 300 миллионов "зеленых", после чего загремел за решетку на семь лет. А в стране началась охота на ведьм. "Крайней" сделали AmWay -- федеральная комиссия по торговле проверяла ее и таскала по судам четыре года. Но в 1979-м суд вынес вердикт: сетевой маркетинг -- приемлемый и законный метод распространения товаров и услуг.
Сегодня AmWay -- самая крупная МЛМ-компания в мире. Она распространяет БАДы, косметику, товары для дома, газировку, машины и пр., и др. На ее рекламе -- семья в домашнем интерьере: если кто-то отыщет на фото хоть одну вещь, которую не продает AmWay, компания выплатит ему $100 000.
Сетевую стратегию использовали Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola, Gilette. На сытом Западе с его кризисом перепроизводства, где у всех все есть и не так-то просто что-то продать, это и вправду выход -- самому предложить товар, а не ждать, пока покупатель наткнется на него в супермаркете. Еще один секрет успеха МЛМ эксперты видят в том, что он преодолел карл-марксово противоречие между трудом и капиталом: работодатель хочет, чтобы работник побольше потопал, поменьше полопал, а работник жаждет обратного. В MЛM же вышестоящим на руку, что те, кто под ними, получают по максимуму.
И, хотя есть страны, где МЛМ в опале, например, Китай, закаливший Карла Ренборга, все же мир, как селедка, попал в сеть. И Россия тоже. Дорожку к нам проторил в 1989-м "Гербалайф", и теперь страну опутывает сотня сетей с десятком миллионов распространителей. Перед МЛМ-щиками расшаркиваются "несетевые" бизнесмены, например, Анатолий Климин, он же Tom Klaim. При правительстве Москвы существует комиссия по сетевому маркетингу (она, кстати, рассмотрела с полтысячи писем от жертв "Гербалайфа"). Отечественные сетевики имеют свои газеты, журналы, и несть числа интернет-сайтам; открывают институты, обучение в которых приравнивают к высшему образованию. И, конечно, появляются и доморощенные МЛМ-компании, а среди них -- вот уж точно в воде не тонет! -- компания Владимира Довганя с товаром -- дисками с записью "оздоравливающих" звуков, за $140 штука.
Наталья СОЙНОВА
Сеть или секта?
Репортаж с сетевого тренинга
Тренинг начинается на час позже заявленного. Похоже, в этой сетевой компании -- назовем ее "Манна" -- наказывают тех, кто приходит вовремя, и поощряют тех, кто опаздывает!
-- Эй! Как дела-а-а?! -- молодой ведущий на сцене аж подпрыгивает, демонстрируя предельную степень радости.
-- А-а-а! -- эхом ревет зал, и в нем сгущается атмосфера немотивированного Щастья!
Гремит гимн "Манны", и четыре тысячи человек двигают телом вслед за ведущим -- один в один. И еще! Еще! До отупляющей механической одури. Левой, левой, левой! Никто и не смеет шагать правой! Если бы тот на сцене вскинул руку -- зиг хайль! -- эти в зале сделали бы то же! Инстинкт толпы. Страшно!
...По отдельности, вроде, адекватные люди. Тетушки, в основном. Немолодые, скромно одетые, совсем не успешные на вид -- на таких ловцы человеков и рассчитывают. На неуверенность, неустроенность, недоласканность, одиночество (ведь с годами прерываются личностные связи), на желание помощи. Даже если вы не ощущаете ничего такого, вам это внушат. И... Мы вам поможем! Мы вас приласкаем! Мы спросим, как дела, и вы не догадаетесь, что ответ нас не интересует. Мы улыбнемся, и вы не заметите, что наша улыбка приклеенная. Мы полюбим, а вам и невдомек, что мы полюбили не вас, а ваши деньги. Мы скажем, что вы наш, и вы решите, что это здорово, ведь вы устали жить ничьим. Словом, вам плохо -- не спорьте! -- и только мы сможем сделать вам хорошо! Верьте нам!
Манипулирование комплексами и страхами, иллюзия искренности, сокрытие истинных намерений и целей, кастовость, безальтернативность здесь смотрятся в тоталитарную секту, как в зеркало.
Адепты же, наплясавшись, по указке припадают друг к другу, вторгаясь в чужое личное пространство и впуская чужих в свое. Все! Они слились в экстазе! Лишились индивидуальности! Критическое мышление на нуле. Мозг к НЛП готов.
На сцену выходят те, кто в жесткой сектантской иерархии стоит выше -- всякие "пятизвездные менеджеры" и "яхонтовые лидеры" (в МЛМ и не рассчитывают, что такие названия примутся всерьез, напротив, они должны ассоциироваться с играми, с детством и в конечном итоге провоцировать инфантильность, а инфантильными людьми легко управлять). "Яхонтовые" рассказывают сказки о Золушке, о том, как некто бедный и больной принимал продукт по 57 пилюль в день и за неделю излечился от рака, потливости и тупоумия, потом начал продукт продавать и озолотился.
-- Вау! -- орет зал.
-- Вы все так сможете! -- орут "яхонтовые". -- Вы -- уникальные люди!
Эта топорная лесть в психологии называется "элитарная ментальность". Она присуща всем сектантам.
И вот включают кадры (может, и 25-е) с Основателем "Манны", с тем, кто нам путь озарил. Личность лидера, как водится, легендарна: был геологом -- облазил всю страну, стал бизнесменом -- объездил весь мир, попал в аварию, сломал позвоночник, но выдюжил и заявляет: "Мы не хотим быть, как все. Пусть все будут, как мы!" Зал заходится в аплодисментах. Ура Сверхчеловеку! Слава Благодетелю! Виват Большому Брату! Солнце воссияло над скотным двором. Истерия.
...А в холле одна женщина внушает другой:
-- Если сегодня денег нет, появятся ли они завтра? Всего и надо-то -- 200 долларов! Займи! Продай! Даю день на поиск!
Р.S. Религоведы причисляют МЛМ к деструктивным коммерческим культам. Есть основания полагать, что самая одиозная МЛМ-компания "Гербалайф" связана с сектами мунитов и сайентологов.
Н.С.
Был МММ -- стал МЛМ?
Или те, с кем вам не по пути
Если в соседнем магазине вам нахамили, это еще не повод проклясть все магазины. Но не надо соваться в те, где хамят. Как не надо соваться в МЛМ-компании, где:
* Взимают денежный взнос с новичков, и не важно, какой: 100 долларов или 1. Это явный "пирамидальный" признак.
* Ничем не торгуют (и это явный признак!) или торгуют сущей ерундой: векселями, не имеющими хождения за пределами компании, или дурацкими супер-терками. Только нужный, уникальный (незаменимый другим), качественный, сертифицированный, имеющий гарантию и стоящий в пределах разумного товар можно продать на открытом рынке и окупить вложения в него. При этом ценность товара не должна зависеть от присутствия компании на рынке: акции МММ распродавались влет, но МММ не стало и...
* Не распространяют продукцию вне сети. От 70% до 100% товара должны идти от дистрибьютора к покупателю, а не от дистрибьютора к дистрибьютору, иначе выходит товарная пирамида, где платят не за то, что вы продаете, а за то, что покупаете.
* Платят за привлечение новичков. В честном МЛМ платят только(!) проценты с продаж -- ваших и ваших подопечных. Перекладыванием денег из карманов вступивших позднее в карманы вступивших до того занимаются чистейшей воды пирамиды!
* Дают право на скидку и/или привлечение новичков лишь после того, как вы закупите первую партию товара.
* Говорят: "Мы самые солидные, у нас миллион распространителей и у каждого сотого -- вилла и яхта!" В старой преуспевающей компании все места заняты, а рынок поделен многочисленными распространителями. Новичок вряд ли что-то получит от этого преуспеяния. Однако и в слишком молодую компанию вступать не стоит: 98% сетей лопаются в первые два года, до 4-х лет доживает одна из тысячи.
* Не обучают сотрудников и не обеспечивают информационную поддержку.
* Сулят деньги, деньги и еще раз деньги. Но бизнес на то и бизнес -- он приносит деньги. Ни к чему акцентироваться на этом, словно... предваряя сомнения. На воре шапка горит!
* Ссылаются на Бога, черта и царя-батюшку. Ну и пусть эту компанию создал князь Монако -- вам-то что?!
Если у МЛМ-компании нет этих недостатков, это еще не означает, что с ней можно иметь дело. Но если недостатки есть, это значит, что никаких дел с ней иметь нельзя!
Н.С.
Я НЕ покупаю!
* Я НЕ смотрю в глаза продавцу.
* Я НЕ отвечаю "да" даже на вопрос: "Хорошая погода, не так ли?" -- согласие в малом ведет к согласию во всем.
* Я НЕ даю волю чувствам, точнее, органам чувств: не нюхаю парфюм, не разглядываю каталоги. Чувства усыпляют разум.
* Я НЕ хочу быть с большинством. Мне плевать, что все уже купили продукт!
* Я НЕ принимаю подарки от продавца. Они обязывают!
* Я говорю: "Ладно! Я воспользуюсь товаром, если ВЫ заплатите мне!"
0 коммент.:
Отправить комментарий